部下の目標達成を後押しする「伴走型マネジメント」

　部下のやる気を上げたり能力を引き出したりするために、「アイツを超えろ、見習え」などと促す「ライバル想定型」の指導方法を前回紹介しました。一方で、「去年より良い成績を上げろ」といった別のアプローチである「自己ベスト更新型」の指導もあります。

　「自己ベスト更新型」は、部下の持つ過去の売り上げ成績などをベンチマークとします。例えば、昨年度に１億円を売り上げた部下には、「去年の記録を超える１億２０００万円を目指せ」と命じるのです。個人競技のスポーツ選手が「自己ベスト」の更新を目指すようにコーチから叱咤（しった）激励されるのと同様です。

　部下にあえて高い目標を設定することで、いつも以上の能力を発揮することがあります。ただ、なりふり構わず部下に向かって目標を連呼していても効果はありません。筆者が所属していた会社のある営業課長の事例をお話ししましょう。