取引先が「時間泥棒」だったら？32歳営業マンの悩み

　A太さん（32）はオフィス機器を扱う会社で働く営業マンです。数カ月前に新規契約した会社で社長を務めるB子さん（48）への対応に困っています。A太さんにとって、B子さんは「時間泥棒」だからです。

　B子さんは従業員30人ほどの小さな会社の経営者です。A太さんは飛び込み営業で同社を訪問し、その後も何度か通うことで、やっと契約にこぎつけることができました。

　B子さんの会社はオフィス機器の入れ替えと同じタイミングで、勤怠システムの導入などを検討していました。A太さんの会社では取り扱いがありませんでしたが、知り合いの会社を紹介したり、オフィス周りの環境改善に尽力したりしたことがB子さんに認められたようでした。

　コスト面にシビアなB子さんは競合他社から見積もりをとっています。そこでA太さんは上司の決裁がギリギリとれる価格を提案しました。契約がとれてホッとしたのもつかの間、自社が納品したオフィス機器以外の相談でB子さんに呼び出されることが多く、今やB子さんはA太さんにとって時間泥棒となっています。

飛び込み営業で契約したが

　A太さんは営業マンとして新規の取引先の開拓と、顧客のアフターフォローに日々追われています。とりわけ取引先の開拓に力を入れていますが、飛び込み営業で新規の契約を取れることはほとんどありません。

　少しでも話を聞く姿勢を見せた取引先に何度も訪問し、自社製品の売り込みだけでなく、オフィス環境の困りごとを聞き出して、改善を提案するようにしています。自社製品で解決できない問題は、相談先を紹介するようにしています。

　B子さんにも、この方法でアプローチしました。B子さんの会社は小さいので…